Como vendedores come um elefante

Por Kevin Dee   |  

A maioria das pessoas já ouviu falar do " comer a metáfora do elefante ":

Pergunta : Como você come um elefante?

Resposta : Uma mordida de cada vez.

A metáfora é aplicada a qualquer grande problema ... você dividi-la em tarefas gerenciáveis ​​que você pode realizar, uma tarefa de cada vez para o objetivo maior.

Essa metáfora se aplica muito bem ao papel de vendas, porque muitas vezes a meta para um vendedor vai parecer grande. Pode ser "satisfazer uma grande quota", ou "estabelecimento de um território", ou "fazer novas contas".

Esses objetivos são específicos, ainda vago. Eles terão métricas mensuráveis ​​que lhes são inerentes, mas o roteiro de como chegar lá é muitas vezes "nebuloso". Para o vendedor pode parecer que "comer um elefante". Eles podem não saber como começar, como organizar-se ou como montar um plano para o sucesso.

Mantendo-se com a metáfora, quebrar o problema maior em pedaços "de tamanho mordida".

"Sorte é uma questão de oportunidade da reunião da preparação." Oprah Winfrey

Se o problema é para atender a uma cota de vendas:

1. Faça uma lista dos clientes que atualmente geram receitas para a empresa.
2. Identificar a geração de receita, provavelmente a partir desses clientes no ano que vem.
3. Identificar a diferença.
4. Identificar clientes passados ​​que poderiam preencher a lacuna, ou uma parte do défice.Estimar qual a receita pode ser gerada a partir desses clientes.
5. Seu objetivo será a cota de vendas PLUS algum percentual, para permitir o deslizamento.Isso pode ser de 20%.
6. Se você ainda está aquém da sua quota de vendas * 1.2, em seguida, identificar novos clientes (com base em antigos relacionamentos, oportunidades conhecidos, referências etc) para preencher a lacuna.
7. Agora identificar todos os contatos conhecidos dentro de todos os clientes e determinar quantas vezes você precisa se encontrar com eles.
8. Concentre seus esforços proporcionais ao seu retorno esperado. Se você espera que o seu maior cliente para gerar 40% de sua cota de destino, em seguida, passar de 40% do seu tempo com eles.
9. Para cada cliente que você vai precisar de uma estratégia conta. Isso irá incluir mensagens, informações sobre a concorrência, planos de chamadas, as metas de receita.
10. Você vai precisar para executar suas estratégias para cada cliente, usando grandes técnicas de gestão de tempo ... utilizando os recursos da empresa, conforme necessário, convidando várias pessoas cada visita, mantendo o foco no objetivo.
11. Você vai checkpoint-se em um mínimo de semana (sugiro tardes de sexta-feira). Seu ponto de verificação envolverá garantir que você está no alvo com sua execução; mudando-se prospectar clientes, se necessário; reajustando as metas de receita, conforme necessário e, em geral re-definir o seu plano global.
12. Segunda-feira você se vingar de execução contra o seu plano revisto.

"Não podemos mais dar ao luxo de gastar grande tempo com coisas menores do que o que podemos para passar um tempo menor em coisas importantes." - Jim Rohn

Ele não tem que ser complicado.

Isso significa que está sendo organizado.

O método beneficia de competências de gestão de tempo bom ... para fazer listas, de uso civil, definição de prioridades.

Os elefantes estão lá para ser comido, e qualquer um pode fazê-lo. Ele só precisa ser feito de uma maneira que você pode gerenciar. Uma mordida de cada vez!

Kevin Dee é CEO da Eagle, uma das maiores empresas de recursos humanos profissionais do Canadá. Você pode ler mais de seus escritos no Blog Águia http://www.eagleonline.com/blog/

Fonte do artigo: http://EzineArticles.com/?expert=Kevin_Dee